C’est en tout cas ce qu’il reste à vendre en dernier et parfois à ne pas vendre du tout. Le chèque en blanc, la personne qui signe l’addition ostensiblement sans regarder.

Le rôle du vendeur de bijoux est clé dans ce processus. Allons même à l’extrême. Le véritable rôle du vendeur n’est pas de vendre le bijou (qui est d’ailleurs souvent en liste d’attente), mais plutôt son prix.

C’est à dire exposer au client toute la valeur symbolique du bijou, lui expliquer dans le détail le raffinement, les avantages et au-delà, le prix.

Le client doit comprendre que pour la qualité et le prestige qu’il obtient, le bijou est finalement très peu cher. Cela est très important dans la rationalisation et la réassurance post-achat qui a toujours lieu, vis-à-vis de soi… ou de son conjoint.

Pour étayer ces propos, prenons un exemple :

Collier perles de Tahiti

Collier perles de Tahiti : 9800 euros

Un collier en perles de Tahiti composé de perles multicolores. Le diamètre des perles est compris entre 12 et 14mm. La qualité proposée est AAA.

Ce collier affiche un prix de 9800 euros, ce qui représente un budget sensiblement important. La première réaction possible, c’est que le bijou peut paraître cher. Examinons de plus près sa qualité :

Les perles du collier sont sphériques, dotées d’une nacre au lustre éclatant et de surcroît très épaisse. La surface de ces perles est quasiment parfaite, ce qui signifie que les imperfections de ce collier sont plus que rares. Une expertise du laboratoire du GIA a communiqué une valeur de 35000 euros (prix officiel de ce collier en boutique au sein du marché français et européen) .

En conclusion : Il apparait que la mise à prix de 9800 euros est plutôt dérisoire comparée à la valeur réelle. Elle représente à peine 28% du prix du marché, soit une économie réalisée de 62%. 9800 euros est donc un prix peu élevé au regard de la qualité proposée.

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- Le coût intrinsèque des matériaux constitutifs,

- La qualité esthétique du modèle qui permet d’appliquer un « coefficient de charme »,

- L’époque,

- La qualité de l’exécution et la présence éventuelle d’une signature qui entraînent une plus-value variable.

Le danger pour l’amateur serait d’appliquer la même valeur à tout bijou du même genre qu’un bijou particulier. Or aucun bijou n’est identique à un autre, ne serait ce que du fait que la valeur des perles et des pierres précieuses qu’il porte peut être complètement différente et selon de vastes fourchettes.

Moins qu’en tout autre domaine, l’amateur avisé ne peut se passer d’un complément d’information. Les prix qu’il peut voir ici et là lui donnent un ordre d’idée, mais pour un bijou particulier, il aura toujours intérêt à recueillir l’avis d’un spécialiste entraîné, connaissant bien le marché et, surtout, possédant une longue pratique de l’objet.

C’est le cas des grands amateurs et collectionneurs qui ne se départissent jamais de cette démarche dans leurs achats. Chacun peut et doit se sentir, même dans ses plus modestes objectifs, l’âme d’un « grand amateur ».

Internet, aujourd’hui, facilite la recherche d’information et répond favorablement à la nécessité croissante d’expertise. D’une part les consommateurs peuvent plus facilement comparer les offres (sur différents sites concurrents, des sites comparateurs), d’autre part les sites proposent de plus en plus d’information et affichent plus de transparence.

La tendance future se dessinent autour de sites E commerce « collaboratifs (Web 2.0) », qui intègreront au sein de leur catalogue « produits », les différents avis critiques des clients (technologie basée sur le rating)… On assiste ainsi à un véritable tournant dans notre économie… où le consommateur reprend véritablement le pouvoir.

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